Квалификация лида
Проверка, подходит ли обратившийся клиент для продажи: есть ли потребность, бюджет, полномочия и срок. По итогу лид ведут дальше, откладывают или закрывают.
Глоссарий
ЛПР в продажах: кто принимает решение о покупке
ЛПР (лицо, принимающее решение) — человек в компании клиента, который окончательно решает, покупать или нет, и распоряжается бюджетом на покупку. В B2B это чаще собственник, директор или руководитель направления, а не тот, кто оставил заявку.
Кто участвует в решении о покупке
В сделке с компанией обычно участвуют несколько ролей. Если их путать, переговоры тянутся месяцами без решения.
| Роль | Кто это | Что от него нужно |
|---|---|---|
| ЛПР | подписывает решение и выделяет деньги | согласие на покупку и срок |
| ЛВР — лицо, влияющее на решение | главный инженер, юрист, будущий пользователь | чтобы не заблокировал выбор |
| Инициатор | тот, кто нашёл вас и оставил заявку | вывести на того, кто решает, и рассказать, как принимают решения |
| Секретарь или помощник | отвечает на звонки и фильтрует их | соединить с нужным человеком |
В небольшой компании одна роль может совпадать с другой: собственник и ищет, и решает. В крупной решение бывает коллегиальным, и решает закупочный комитет.
Пример: как выйти на ЛПР
Пример, данные вымышленные. Менеджер третий раз говорит с офис-менеджером, которая собирает предложения.
Плохой вариант: «Соедините меня с тем, кто принимает решения». Собеседница слышит, что её считают лишней.
Рабочий вариант: «Чтобы не присылать лишнего, подскажите: кто кроме вас будет смотреть предложение и что для него важно — цена, сроки или гарантия?» — «Смотреть будет директор, ему важно, чтобы запустили до конца месяца». — «Давайте тогда созвонимся втроём на пятнадцать минут, я покажу сроки».
Собеседница не обижена, решающий человек назван, у сделки появился конкретный следующий шаг.
Типичные ошибки
- Считать решающим того, кто позвонил. Инициатор собирает варианты, а решение принимает другой человек.
- Спрашивать в лоб «Вы ЛПР?». Собеседник, скорее всего, ответит «да», чтобы не выглядеть лишним в разговоре.
- Обходить ЛВР. Юрист или главный инженер, которых не спросили, находят причину сказать «нет» на последнем этапе.
- Не записывать в CRM. Имя того, кто решает, и его критерии должны быть в карточке сделки, а не в памяти менеджера.
Как это устроено в сложных сделках — в статье речевая аналитика для B2B-продаж.
Как это видно в Vocari
Vocari собирает звонки и переписку по сделке в одну оценку сделки. В неё входят ЛПР, договорённости, ограничение, следующий шаг и риски. Если по сделке прошло несколько разговоров, а решающий человек так и не назван, руководитель видит это в анализе сделок, не прослушивая записи. В пункты анализа звонка можно добавить свой пункт — например, «выяснил, кто принимает решение и что для него важно», и каждый звонок получит по нему оценку с цитатой. Спросить о конкретной сделке можно и в Vocari AI: он отвечает по разобранным звонкам, переписке и сделкам CRM со ссылками на разговоры.
Другие термины
Цикл сделки
Время от появления сделки в воронке до её закрытия оплатой или отказом; считается в днях по каждой сделке и типичным значением по отделу.
Частые вопросы
Это лицо, принимающее решение: человек, который окончательно говорит «покупаем» и распоряжается бюджетом. ЛВР — лицо, влияющее на решение: эксперт, юрист или будущий пользователь, чьё мнение учитывают при решении. В англоязычных материалах их называют decision maker и influencer.
Спрашивать про процесс, а не про статус человека: «Кто кроме вас будет участвовать в выборе?», «Как у вас обычно согласуют такие покупки?». Такой вопрос не ставит собеседника ниже, а заодно показывает, сколько людей и шагов впереди.
Выяснить, что важно каждому, и собрать их на одну встречу, а не пересказывать разговор с одним другому. Критерии каждого стоит записать в CRM. В коллегиальном решении следите за тем, кто подписывает договор: его вопросы появятся последними и сорвут сроки, если о них не знать.