Vocari разделяет причины отказов на те, что про продукт, про работу менеджеров и про нецелевых клиентов. Причиной считается только то, что клиенты называли сами и что заметно реже звучит у купивших.
В CRM указана одна причина отказа, а в разговорах клиент называл другую — 9 из 23
Листайте вбок
Коротко о главном
01
До трёх главных причин.
Отсортированы по сумме потерянных сделок.
02
Сверка с CRM.
Видно, где в CRM указана одна причина отказа, а клиент в разговоре называл другую.
03
Продукт · Менеджеры · Нецелевые.
Каждая причина в своей категории.
Карта возражений с исходами
Для каждого этапа воронки видно, какие возражения звучат и чем заканчиваются сделки, где возражение закрыли, и где нет. Так понятно, какое возражение действительно стоит денег.
Возражения с исходом: закрыто, отчасти, не закрыто
Дальнейший путь сделки: закрыто — дальше в X%, не закрыто — в Y%
По этапам выбранной воронки
app.vocari.ru
Воронка «Опт»
Возражения и баллы
КП отправлено
Дорого34 раза
не закрыто — дальше в12%закрыто — в41%
Нужно подумать21
не закрыто — дальше в20%закрыто — в38%
Самый слабый пункт этапа — «Работа с возражениями»5,4
Листайте вбок
Что клиенты говорят о вашем продукте
В категории «Продукт» собраны причины отказа, которые касаются самого предложения: цена, сроки, условия, чего не хватает. Это видно по словам клиентов, которые не купили, в сравнении с теми, кто купил.
Категория «Продукт» отдельно от «Менеджеров»
Цитаты клиентов в доказательствах
Сравнение с купившими: причина звучит у них заметно реже
app.vocari.ru
Почему не покупают · Все причины
Продукт
Доказанные
Сроки поставки больше 3 недель14 сделок1,8 млн ₽
«Три недели мы ждать не можем, склад открываем раньше».
«Если бы привезли к концу месяца — подписали бы сразу».
Разговор · 04.09Разговор · 10.09
Нужна рассрочказвучит и у купивших
Листайте вбок
Полнота презентации
Иногда продукт не покупают, потому что о нём не рассказали. Vocari считает, в какой доле сделок менеджер назвал выгоды продукта, описанные в настройках, и у кого эта доля ниже.
Выгоды продукта из «Продуктов компании»
Доля сделок, где выгода названа: «12 из 54»
Таблица по менеджерам, зелёным — от 70%, красным — меньше 40%
app.vocari.ru
Продукты компании
Полнота презентации
Менеджер
Сделок
Окупаемость за 8 месяцев
Бесплатная доставка
Гарантия 5 лет
Вся команда
54
22%12 из 54
74%40 из 54
9%5 из 54
Марина Л.
18
44%8 из 18
89%16 из 18
17%3 из 18
Олег С.
21
10%2 из 21
62%13 из 21
5%1 из 21
зелёным — 70% и выше, красным — меньше 40%
Листайте вбок
Аналитика по воронкам и источникам
Вкладка «По источникам» показывает по каждому источнику заявок число сделок, выигрыш, средний чек и мёртвые сделки. Источник берётся из поля CRM и UTM-метки.
Источник · сделок · выигрыш · средний чек · мёртвых
Выбор воронки
Поле источника в CRM настраивается
app.vocari.ru
Воронка «Опт»
По источникам
Рекомендации приносят меньше сделок, но выигрываются в 2,6 раза чаще Яндекс Директа.
Источник
Сделок
Выигрыш
Средний чек
Мёртвых
Яндекс Директ
212
14%
186 000 ₽
41
Рекомендации
38
37%
240 000 ₽
3
Сайт
96
11%
150 000 ₽
22
Листайте вбок
Ещё в этом разделе
Причины отказов по данным, а не по галочке в CRM
Менеджер ставит в CRM «Не устроила цена», а клиент в разговоре говорил о сроках поставки. Vocari показывает такие расхождения и считает причины по словам клиентов. На каждую причину — доказательства из разговоров. С оценкой можно не согласиться кнопкой «Не согласен».
Доказанные причины, фоновые и те, где пока мало данных
«В CRM указана одна причина отказа, а в разговорах клиент называл другую — N из M»
Фильтры по продукту, воронке, менеджеру и периоду, выгрузка в PDF
Для кого
Менеджер
Узнаёт, какие выгоды продукта он не называет клиентам.
РОП
Отделяет ошибки команды от причин, на которые менеджер не влияет.
Директор
Получает причины отказов в деньгах и доводы для разговора о цене, сроках и условиях.
Вопросы и ответы
Vocari разделяет причины отказов на те, что про продукт, про работу менеджеров и про нецелевых клиентов. Причиной считается только то, что клиенты называли сами и что заметно реже звучит у купивших. На каждую причину — доказательства из разговоров.
Vocari показывает такие расхождения: менеджер ставит в CRM «Не устроила цена», а клиент в разговоре говорил о сроках поставки. Причины считаются по словам клиентов.
Да, кнопкой «Не согласен». Причины делятся на доказанные, фоновые и те, где пока мало данных. Есть фильтры по продукту, воронке, менеджеру и периоду и выгрузка в PDF.
Для каждого этапа воронки видно, какие возражения звучат и чем заканчиваются сделки, где возражение закрыли, и где нет. Так понятно, какое возражение действительно стоит денег.
Vocari считает, в какой доле сделок менеджер назвал выгоды продукта, описанные в настройках («Продукты компании»), и у кого эта доля ниже.
Из поля CRM и UTM-метки. Вкладка «По источникам» показывает по каждому источнику заявок число сделок, выигрыш, средний чек и мёртвые сделки.