Глоссарий

Цикл сделки: как считать и сокращать

Цикл сделки (цикл продажи, sales cycle, cycle time) — время от появления сделки в воронке до её закрытия оплатой или отказом. Его считают в днях по каждой сделке, а для отдела берут типичное значение за период.

Как считается цикл сделки

Для каждой закрытой сделки: дата закрытия минус дата создания. Дальше — три правила.

Выигранные и проигранные отдельно. Отказ на третий день и оплата на сороковой в одном среднем дают число, которое не описывает ни одну сделку.
Типичное значение, а не только среднее. Одна сделка на полгода сдвигает среднее сильнее десяти обычных. Помогает медиана — значение, быстрее которого закрылась половина сделок.
Время на каждом этапе. Общий цикл отвечает «сколько», время на этапах — «где».

Пример, данные вымышленные. Пять выигранных сделок закрылись за 7, 9, 12, 14 и 60 дней. Среднее — 20,4 дня, медиана — 12. Планировать выручку по среднему значит ждать денег на восемь дней позже, чем они обычно приходят.

Пример: где сделка теряет дни

Пример, данные вымышленные. Медиана по этапам у отдела B2B-продаж:

Этап	Дней было	Дней стало
Квалификация	2	2
Встреча	5	6
Коммерческое предложение	4	13
Согласование договора	7	8

Общий цикл вырос с 18 до 29 дней, и почти весь рост — на этапе предложения. РОП открывает звонки этих сделок и слышит одно: менеджеры отправляют предложение и ждут, не договорившись, когда созвониться для обсуждения. Длинный этап — повод слушать разговоры, а не торопить отдел.

Типичные ошибки

Считать только выигранные. Затянутые отказы съедают время менеджеров, но в такой цикл не попадают.
Смешивать сегменты. Сделка с сетью и с частным магазином живут в разном темпе.
Не учитывать возвраты. Сделку, которую переоткрыли через месяц, считают как одну длинную.
Сокращать цикл давлением. Звонки «ну что, решили?» без нового повода удлиняют паузы. Как вовремя увидеть, что сделка остановилась, — в статье почему руководитель узнаёт о потерянной сделке поздно.

Как это видно в Vocari

Vocari показывает путь каждой сделки по этапам: история берётся из журнала событий CRM и сверяется каждые 5 минут. Если сделка 14 дней не движется, появляется сигнал «Застряла на этапе» — это один из 10 сигналов сделок. По звонкам и переписке сделка получает оценку: ЛПР, договорённости, ограничение, следующий шаг, риски. Сделка без следующего шага видна в разделе анализ сделок раньше, чем она растянет цикл отдела. Скорость реакции на клиента считается по рабочим часам: «клиент ждёт» — если ответа нет 30 минут.

Другие термины

Конверсия воронки

Доля сделок, которые перешли с одного этапа воронки продаж на следующий или дошли до оплаты: перешедшие ÷ вошедшие в этап × 100.

ЛПР

Лицо, принимающее решение: человек в компании клиента, который окончательно решает, покупать или нет, и распоряжается бюджетом на покупку.

Частые вопросы

Начать с этапа, где сделки стоят дольше всего, и послушать разговоры на нём. Частая причина — у сделки нет следующего шага с датой или не найден ЛПР. Договорённость о конкретном созвоне в конце каждого разговора сокращает паузы без давления на клиента.

В отделах продаж lead time обычно считают от первого обращения клиента, включая время, пока заявка ещё не стала сделкой. Цикл сделки начинается с создания сделки в воронке. Если заявки долго ждут первого звонка, lead time растёт, а цикл сделки этого не покажет.

Да, но отдельной строкой. Цикл выигранных сделок нужен для плана выручки. Цикл проигранных показывает, сколько времени менеджеры тратят на сделки без результата. Если отказ в среднем наступает позже оплаты, отдел слишком долго держит бесперспективных клиентов.