Анализ сделок: риски, отчёты и история разговоров

Статус сделки в CRM показывает, что менеджер отметил, а не то, что сказал клиент. Сделка может месяц стоять на этапе «Переговоры», хотя последний разговор закончился словами «мы выбрали другого поставщика». Статьи под этим тегом — об анализе сделок по разговорам, а не по статусу.

Что внутри. Статья о поздних сигналах разбирает, почему руководитель узнаёт о потере, когда исправлять уже нечего. Статья об отчётах менеджеров объясняет, откуда берётся разрыв между отчётом и разговором. Статья о речевой аналитике в B2B — о длинном цикле, где звонки одной сделки растянуты на месяцы. Статья о функциях системы анализа звонков описывает, как разговор должен связываться со сделкой в CRM. Два кейса — IT-дистрибьютор и консалтинговая компания — показывают, как это выглядит в отделах со сложными переговорами.

Почему статус расходится с разговором. Менеджер двигает сделку по этапам, когда считает, что она продвинулась, и не двигает, когда боится показать проблему. Клиент сказал «вернёмся после праздников» — сделка остаётся в «Переговорах». Клиент перестал отвечать — менеджер ставит задачу перезвонить через неделю. В отчёте всё выглядит спокойно, а в разговорах сделка уже остыла.

Что проверять в каждой открытой сделке:

Если на третий и четвёртый вопросы ответа нет ни в одном разговоре, это повод открыть сделку сегодня, а не ждать планёрки.

Как это устроено в Vocari. Звонки и переписка через Wazzup по сделке собираются в одну оценку: кто принимает решение, о чём договорились, что мешает, какой следующий шаг, какие риски. Путь сделки по этапам берётся из журнала событий CRM и сверяется каждые 5 минут. Сигналы подсвечивают сделки с риском — например, «Застряла на этапе», если 14 дней нет движения. Подробнее — на страницах анализ сделок и сигналы сделок, причины отказов по всем разговорам — «Почему не покупают».